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Dell EMC revisa programa de canais após um ano de integração

Companhia buscou equalizar requisitos de qualificação e apresentar estratégias de estímulo para novos parceiros, com novas porcentagens de bônus de acordo com soluções e serviços agregados; treinamentos e certificações seguem demanda do mercado, em especial hiperconvergência e cloud, que fomentam a transformação digital das empresas

Por: Jackson Hoepers, ⌚ 31/01/2018 às 15h51 - Atualizado em 31/01/2018 às 15h51

Após um ano da integração, a Dell EMC fará a primeira revisão de seu programa de canais unificado, o Dell EMC Partner Program, para consolidar a fusão e mostrar suas estratégias de estímulo para novos parceiros e negócios. O tema foi apresentado durante o evento para canais brasileiros, Dell EMC Top Reseller Summit, realizado em Cartagena, na Colômbia.

 

De acordo com Fabiano Ornelas, diretor Sênior de Canais da Dell EMC, a consolidação do programa envolveu o alinhamento das certificações que os canais precisam obter para atingir cada um dos níveis. “Fizemos uma lista e direcionamos o canal para aquilo que é nosso foco principal, criando novos treinamentos em virtude da demanda do mercado, em especial hiperconvergência e cloud”, afirma.

 

Ornelas explica que, inicialmente, havia o desafio de equalizar os volumes de faturamento para os parceiros legados Dell e EMC, que já possuíam um determinado nível. Para isso, criaram um esquema de transição e utilizaram um “status match”, para avaliá-los.

 

“Buscamos respeitar a inversão histórica dos canais. A principal preocupação era sobre a sua permanência no nível que estavam e as porcentagens de inversão”, explica Álvaro Camarena, vice-presidente de Canais para América Latina da Dell EMC.

 

A partir de agora, com o encerramento do ano fiscal da companhia, as exigências de cada categoria serão revistas e, segundo Ornelas, haverá poucas mudanças entre o nivelamento desses canais.

 

Benefícios do programa

 

Ao apresentar os requisitos de elegibilidade e estímulos para cada nível, Ornelas revelou que a companhia trará bônus de acordo com as metas alcançadas. Iniciando pelo faturamento base, a partir do primeiro real ou dólar vendido, avalia-se o crescimento acima do previsto (>100% e >120%), os serviços agregados ao projeto, a condição de novos clientes e, por fim, um incentivo do fundo de desenvolvimento de marketing (MDF).

 

“Cada um desses requisitos adicionará uma porcentagem no rebate final. Um canal Titanium, por exemplo, poderá acumular até 14% de bônus, em alguns casos”, afirma Ornelas.

 

Além disso, o executivo salientou que o programa de canais passa a ter “LOB Incumbency”, uma proteção oferecida aos parceiros de que o negócio que foi registrado no Registro de Oportunidades seja exclusivo para cada um, e não haja concorrência com outros parceiros ou venda direta pela Dell EMC.

 

“Se o cliente nos procurar diretamente, ele receberá uma proposta menos competitiva. Assim, o canal que realizou o registro inicialmente poderá fechar o negócio e crescer no programa, junto com a companhia”, completa.

 

Treinamentos, certificações e apoio aos parceiros

 

De acordo com Camarena, o programa tem uma lista de treinamentos e certificações requeridos para que o parceiro seja incluído em cada um dos níveis. Esses treinamentos podem ser realizados online, através do portal exclusivo de parceiros, sem custo, está em constante expansão e se torna cada vez mais importante com a vinda de novas tecnologias e aumento do portfólio da companhia.

 

“Queremos estimular nossos parceiros a fecharem mais negócios, venderem mais e subirem de nível em nosso programa, sempre com foco na experiência do cliente”, completa Ornelas.

 

O executivo revelou que a companhia conta com dois centros de apoio, no Rio de Janeiro e São Paulo, chamados Dell Solutions Center. Esses laboratórios possuem instalados todos os equipamentos do portfólio e servem para que os distribuidores e parceiros possam apresentar provas de conceito (PoC) aos clientes ou até mesmo ministrar treinamentos com os canais.

 

“É possível até mesmo locar equipamentos de demonstração para instalação in-loco, mas podemos disponibilizar o test-drive remotamente, através de um laboratório virtual”, afirma Ornelas. “Essa é uma das ações mais assertivas para nós. As taxas de conversão quando o cliente visita um desses centros é a mais alta que temos”, completa.

 

Desafios e expectativas para 2018

 

“Acredito que o principal desafio que temos agora é manter o momentum, porque tivemos um crescimento muito alto, chegando a três dígitos em alguns trimestres”, afirma Camarena.

 

Segundo Ornelas, o ponto crítico é a base de comparação. “Vamos partir de um resultado espetacular que tivemos esse ano, quando a economia brasileira e mundial não estava no seu melhor, para um ano onde se prevê uma estabilidade e algum crescimento”, revela. “A cobrança no próximo terá que se igualar ou ser superior. Teremos que aumentar o market share e isso será um grande desafio”, completa.

 

O executivo acredita também que a consolidação da infraestrutura e o processo de hiperconvergência pode apresentar uma certa complexidade em relação aos volumes de negócio. “O número de equipamentos necessários para renovar um parque tecnológico será menor e isso pode gerar menor faturamento”, afirma Ornelas.

 

Ele revela ainda que a companhia espera um maior faturamento no primeiro semestre, invertendo a sazonalidade dos investimentos no setor público devido à lei de responsabilidade fiscal, em virtude do período de eleições.

 

“Existe uma previsão de aumento no PIB de 2,5%, e isso levará a um crescimento nos investimentos no setor privado, com uma procura muito grande por renovação tecnológica e meios para prover a transformação digital nas empresas”, completa Ornelas.

 

* Jackson Hoepers viajou para Colômbia a convite da Dell EMC.

 

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